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Immobilienkäufer: Begeistert, ernüchtert, unentschlossen
Niedrige Zinsen und das Bedürfnis nach einer sicheren Anlageform führen
derzeit zu einer hohen Nachfrage nach Wohnimmobilien. Neben
professionellen
Investoren bewegen sich auch viele Privatanleger und Eigennutzer am Markt.
Dabei lassen sich Unterschiede im Kaufverhalten feststellen. Bank Austria
ImmobilienService (BA-IS) hat die Charakteristika verschiedener
Käufertypen zusammengetragen. Mit ein paar einfachen Tipps können sich
Immobilienverkäufer auf die unterschiedlichen Vorlieben von
Suchinteressenten einstellen.
Der Unentschlossene
Der unentschlossene Käufertyp sucht meist schon mehrere Monate eine
passende Immobilie zur Eigennutzung. Er hat eine grobe Vorstellung
darüber, wie das perfekte Zuhause auszusehen hat, doch sind die Wünsche
nicht konkret genug. Die Folge: Er kann sich nur schwer für eine Immobilie
entscheiden. „Unbewusst möchte sich dieser Käufertyp alle
Möglichkeiten offenhalten und hofft auf etwas noch Besseres“, sagt
BA-IS-Geschäftsführer Ludwig Wiesbauer. „Hier kann es hilfreich sein,
sich eines klarzumachen: Beim Immobilienkauf müssen immer Abstriche
gemacht werden. Am besten schreiben sich unentschlossene Käufer alle
Wunschkriterien auf und ordnen sie nach Prioritäten. Dann hat man einen
Anhaltspunkt und tut sich leichter, Entscheidungen zu treffen.“
Verkäufer, die an den unentschlossenen Käufertypen geraten, sollten die
Wunschkriterien der Interessenten herausfinden, um ganz gezielt auf die
entsprechenden Vorteile der eigenen Immobilie hinweisen zu können.
Der Sicherheitsorientierte
Die Motivation beim Immobilienkauf ist Sicherheit. Meistens sind das
Käufer, die Immobilien als Investitionsobjekte suchen. Seit der
Finanzkrise misstraut der Sicherheitsorientierte volatilen Anlageformen
und
hohen Renditeversprechen. Dieser Käufertyp bringt viel Eigenkapital mit
und informiert sich vor dem Immobilienkauf detailliert über Lage,
Objektzustand, anstehende Reparaturen und mögliche Mieterträge.
„Verkäufer sollten dem sicherheitsorientierten Interessenten sowohl
Brutto- als auch Nettorendite aufzeigen können“, sagt Wiesbauer. „Denn
Fakten, Zahlen und Daten sind die Basis, auf der er entscheiden möchte. Er
ist zudem einer der wenigen Laien, die einen Energieausweis lesen können.
Deshalb sollten Eigentümer sich vor einem geplanten Verkauf detailliert
damit beschäftigt haben.“
Der Informierte
Ob aufgeschlüsselte Betriebskosten, WEG oder EAVG: Dieser Käufertyp ist
versiert, kann Fachwissen vorweisen und hat genaue Vorstellungen vom
Wunschobjekt. Er hat sich schon im Vorfeld der Suche genauestens
informiert, seine Wünsche priorisiert und fordert schon vor einem
Besichtigungstermin alle möglichen Unterlagen der Immobilie an. Seine
Fragen sind gezielt, seine Entscheidung für oder gegen das Objekt fallen
nach einer kurzen Bedenkzeit zügig aus. „Der Informierte möchte die
Thematik verstehen und alles richtig machen. Ihm graut davor, unverhofft
mit komplexen Sachverhalten konfrontiert zu werden und keine fundierte
Entscheidung treffen zu können“, so Wiesbauer. Verkäufern rät der
Experte, genauestens über die eigene Immobilie Bescheid zu wissen, um
möglichst jede Frage fundiert beantworten zu können. Bei diesem
Käufertyp kann Unwissenheit des Verkäufers nämlich schnell so wirken,
als ob dieser etwas verstecken möchte.
Der Begeisterungsfähige
Dieser Käufertyp findet an beinah jeder Immobilie etwas Beeindruckendes.
Mal ist es die Lage, mal der Schnitt und mal die Nachbarschaft. Der
begeisterungsfähige Käufertyp zeichnet sich durch viel
Vorstellungsvermögen aus. Oft hat er schon nach wenigen Minuten die
Immobilie gedanklich eingerichtet. Diese Fähigkeit hat Vorteile: „Wer
begeisterungsfähig ist, tut sich oft leichter, ein Neubauobjekt sozusagen
vom Blatt weg zu kaufen“, weiß Wiesbauer. Allerdings sollte dieser
Käufertyp darauf achten, seine eigenen Wünsche nicht aus den Augen zu
verlieren und sich beim Kauf nicht zu übernehmen. „Wer sich schnell
begeistern lässt, hat oft auch Schwierigkeiten, auf etwas zu verzichten.
Doch das eigene Budget sollte nie aus dem Blick geraten.“ Verkäufer
sollten bei diesem Käufertyp genau nachfragen und die Ernsthaftigkeit des
Interesses prüfen. Sonst platzt womöglich der bereits vereinbarte Kauf,
weil sich der Käufer in letzter Minute doch noch für ein anderes Objekt
entscheidet.
Der Desillusionierte
Er sucht schon lange und hat viele Enttäuschungen erlebt: Entweder war das
Objekt der Begierde zu teuer oder bereits verkauft. „Gerade in Zeiten des
Nachfrageüberhangs kommt dieser Käufertyp häufig vor. Denn wo die Preise
hoch sind und das Angebot gering ist, brauchen Immobilienkäufer viel
Geduld“, erläutert Wiesbauer. Für Immobilienverkäufer sind diese
Kunden eine psychologische Herausforderung. „Der Desillusionierte neigt
zum Pessimismus und dazu, Negatives deutlicher wahrzunehmen als
Positives.“ Hier seien viel Einfühlungsvermögen und Verständnis
gefragt.
Der Experte rät, sich kompetente Unterstützung zu holen: „Ein
Immobilienverkauf ist eine fordernde und anstrengende Sache, bei der viele
Dinge bedacht und fachkundig ausgeführt werden müssen. Das darf man nicht
unterschätzen!“ So seien die Makler der BA-IS nicht nur professionell
ausgebildet, sondern auch im Umgang mit Käufern geschult. Dies versetze
sie in die Lage, die Bedürfnisse des jeweiligen Interessenten sehr schnell
zu erkennen. „Eigentümer können uns somit den kompletten
Verkaufsprozess, aber auch die psychologische Komponente überlassen.“
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